Bron van dit artikel


Datum plaatsing: 01-12-2016 15:59:00

De directeur van ADO is een 'buitenlandse duivel'

Tussen ADO Den Haag en eigenaar Wang komt het nooit meer goed. Dit moet je weten over de culturele verschillen met Chinezen.

door John Koeman

John Koeman geeft adviezen over succesvol solliciteren, communiceren en vergaderen. Via zijn bedrijf Koeman Training & Coaching helpt hij organisaties en professionals sinds 1990 als trainer, personal coach en teambuilder. John werkt momenteel voor Amrop Executive Recruitment als headhunter en voor Arghajata als managementconsultant. Daarnaast doceert hij International Trade aan IPMI, de business school van Jakarta

Alles bij elkaar heb ik nu ruim veertien jaar in Indonesië, China, Taiwan en Singapore gewoond en gewerkt. In die tijd heb ik honderden ondernemers, leidinggevenden en CEO’s als klant gehad en hen in onze samenwerking ook goed kunnen observeren.

Mij vielen bij Chinese ondernemers altijd drie zaken op: ze nemen (enorme) risico’s, ze zijn proactief en ze zijn gek op innovatie. Ik heb het meegemaakt dat vier Chinese ondernemers binnen een half uur samen een nieuw bedrijf opgericht hadden en mij de opdracht meegaven om vier directieleden te zoeken. Dat betekent trouwens niet dat deze directieleden ook echt directieleden gaan zijn.

Titels op naamkaartjes stellen soms niets voor
Veel familieleden krijgen indrukwekkende titels op hun naamkaartje, maar kunnen totaal incompetent zijn. Ik heb meerdere malen een getekend contract op zak gehad en werd later toch opgebeld dat het allemaal niet doorging. De allerhoogste baas vond het dan toch niet goed. 
Daar moet je namelijk ook een relatie mee hebben. Vaak zijn bedrijven in Azië heel hiërarchisch gestructureerd en neemt alleen de hoogste baas de beslissingen. En die kan heel snel en impulsief beslissen.

Ik ben weleens ‘s nachts uit mijn bed gebeld met het verzoek om de volgende dag vroeg mee naar het buitenland te vliegen om een kandidaat die hen via via was aanbevolen te interviewen. ‘Nee’ zeggen kan het einde van de relatie betekenen, maar als je goed kunt uitleggen waarom je niet kunt, dan kan het je status ook juist verhogen. In het Chinese Hokkien-dialect bestaat daar zelfs een woord voor: ’Juaji’, jezelf duur verkopen. Je gebruikt het ook om een vrouw aan te duiden die zich niet makkelijk laat inpalmen door jouw charmes. Je moet niet te ‘eager’ zijn om zaken te willen doen.

Wat er fout gaat bij ADO Den Haag
Ik volg het verhaal van de heer Wang met ADO Den Haag ook met belangstelling, omdat ik daar een aantal zaken al een tijd fout zie lopen. Sommige Chinezen behoren tot de rijkste mensen op aarde. Mijn eigen hoogste baas had vijf Rolls-Royces en ongeveer tien verschillende bedrijven. De heer Wang zal ook zeker zo rijk zijn. Omdat status en aanzien zo belangrijk zijn, kun je als eigenaar van een voetbalclub in Europa bij uitstek goede sier maken. ADO is zijn speeltje.

Een groot nadeel van zakendoen in vele delen van Azië is dat mensen zo vreselijk snel van gedachten kunnen of moeten veranderen. Het vasthouden van hun aandacht lijkt soms wel een dagtaak. Overal zien ze kansen en uitdagingen. Een ander nadeel voor Europeanen is dat Chinese ondernemers je gaan ontwijken als hun belangstelling weg is. Als ik dan lees dat het hele bestuur van ADO Den Haag moest komen opdraven voor een ingelaste vergadering, en dat de heer Wang dan onverwachts toch niet komt, dan is het gewoon einde oefening. In alle opzichten!

De kans is groot dat de heer Wang al lang met andere zaken bezig is, of misschien wel een deel van zijn vermogen kwijt is geraakt. Hij zal liever doodgaan dan dat hij zoiets zou toegeven. Gezichtsverlies is namelijk het ergste wat iemand kan overkomen. Vandaar dat het belangrijk is dat je in zaken aanvoelt wat er speelt. Het gevoel wat je bij iemand hebt is voor Aziaten leidend. Ik kan daar zelf ook geen zakendoen met iemand die ik niet mag.

Onderhandelen met Chinezen
Het is ook erg belangrijk dat je bij onderhandelingen jouw uiterste grens helder hebt. Ik ben in al die jaren drie keer weggelopen uit onderhandelingen met Chinezen. Daarbij mag je ook nooit emoties laten zien. Als je boos wordt, dan verlies je namelijk.
Ik zeg dan altijd toonloos dat ik heel erg boos ben, waarbij ik geen spier vertrek en ontspannen opsta en wegloop. Chinezen hebben respect voor je als je jouw grenzen duidelijk aangeeft. Als je namelijk onderdanig bent, dan gaan zij jou ook zo behandelen. Daarom ben ik bang dat de notabelen bij ADO te lang van goede wil zijn geweest. Contracten, afspraken en soms ook beloften zijn vaak van ondergeschikt belang in zaken.

Misschien hadden ze een paar avonden met Wang op stap moeten gaan. Als je samen een keer flink doorgezakt bent in een drukke karaokebar, dan kweek je wel een band. Het gezamenlijk creëren van ervaringen zorgt voor succes in zaken. Een broodje kaas en een glas karnemelk voor de lunch kan in het buitenland op weinig waardering rekenen.

Dat entertainen is in Azië de smeerolie van het zakenleven. Wellicht vond Wang dat men hem door het gebrek aan passend entertainment te weinig respecteerde. Op Chinese bruiloften en feesten kijkt men altijd naar het soort gerechten wat geserveerd wordt. Alles heeft een betekenis. Als je vogelnestjes serveert die heel erg prijzig zijn, dan toon je daardoor respect en laat je zien hoe belangrijk iemand voor jou is. Wellicht is het daar al een beetje fout gegaan.

Buitenlandse duivel
Het niet verschijnen op een belangrijke ADO-vergadering lijkt dan ook eerder op een wraakactie dan op onvermogen. Hier is het bestuur namelijk echt respectloos behandeld. Dat is niet per ongeluk gebeurd. Directeur Manders van ADO is in de ogen van Wang ook helemaal geen directeur. Hij is een zetbaas die als ‘Yang kwei tz’ ( buitenlandse duivel) nog geen vertrouwen heeft. Dat duurt ook vele jaren en dat is helemaal geen probleem. Je moet alleen je plaats kennen.

Als ik iets van mijn hoogste baas nodig had, dan moest ik ook altijd wat toneelspelen. Ik zorgde ervoor dat ik altijd begon met goed nieuws en een grappig verhaal. Als de stemming goed was, dan vroeg ik om zijn hulp. Ik heb het regelmatig meegemaakt dat ik besloot alleen het grappige verhaal te vertellen en niet om hulp te vragen. Dat is een kwestie van aanvoelen. Ik speelde het vaak via de ‘laobanniang’, de vrouw van de baas. Vaak hebben die veel meer macht. Indirect communiceren wordt in Azië enorm gewaardeerd. Het laat zien dat je iemand respecteert en geen gezichtsverlies wil laten lijden. De Haagse rechttoe-rechtaan-aanpak werkt in Azië niet zo goed.

China is een land dat volop in beweging is en mensen die snel op kansen inspelen kunnen binnen de kortste tijd schatrijk worden. Er lopen in Shanghai, Jakarta en Beijing veel nieuwe rijken rond. Zij denken in mogelijkheden, durven enorme risico’s te nemen en komen met de meest originele ideeën, maar hebben eigenlijk geen ervaring met andere culturen. Ook hebben zij soms nauwelijks opleiding genoten.

Het is voor een buitenstaander enorm belangrijk om op je gevoel af te gaan, erg goed tussen de regels door kunnen luisteren en in ieder geval duidelijk te weten waar jouw grenzen liggen. Dat is iets wat ADO tot op heden te weinig gedaan heeft. Het gaat tussen de heer Wang en de heer Manders en ADO ook nooit meer goed komen.